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????????這是一個植物油脂的化學故事，這是一家玩轉油脂化工的特殊企業。從2001年入行至今，海珥瑪一直扮演著承接第一產業和第二產業中間環節的角色：利用技術優勢，將農作物轉化應用到工業領域中。經過十幾年的發展，如今的海珥瑪，已是全球植物油環氧增塑劑產能最大的企業之一。

????????海珥瑪總經理助理何健先生在接受中塑在線采訪時說道：“我們所從事的是傳統制造業，相比電商，傳統制造業的日子是非常艱難的。海珥瑪能夠做大做強，最重要的一點就是把握了正確的方向。”的確，人類意識和國家政策的改變，整個社會對可持續發展的追求，這都需要從再生行業著手去做。海珥瑪正是這樣一家研究、開發可再生油脂，為客戶提供高質量的環保產品與服務的企業。

????????聚焦市場? 打造三大產業平臺

????????回顧海珥瑪的發展歷程，可以用“快速布局”來形容：2007年廣州工廠搬遷，2008年正式運行。2010年決定投資南通工廠，一年后完成建設， 2012年投產并擴產，一切都安排地井然有序。何總表示，目前海珥瑪的整體經營是比較穩健的，今年下半年石油價格急劇下跌，市場環境大幅改變，但如果按整個行業由于石油價格的波動而導致的縮減量來計算，相比同行，海珥瑪在市場上搶占的份額是相對提高的。

????????關于傳統制造業，市場上流行一種說法，轉型是找死，不轉型是等死。對此，何總的看法是，傳統企業應該立足行業屬性去轉型，根據企業自身的DNA，尋找合適的路，使企業的發展空間更加開闊。從考慮轉型到步步落實，海珥瑪從不盲目，都是立足于自己的知識產權、發明專利、新物質注冊等有利條件。何總說，海珥瑪在2013年就開始踏上轉型之路，以植物油深加工為核心，從傳統的環氧大豆油單一平臺轉向打造三大產業平臺：增塑劑平臺、生物基多元醇平臺和生物能源助劑平臺，在原有的基礎上繼續深耕，進一步挖掘有價值的市場。

????????三大產業平臺協同布局，并駕齊驅，是海珥瑪的重要戰略之一。

????????增塑劑平臺方面，已經成熟應用的主要產品是環氧大豆油脂，江蘇遠東、杭州高新、江蘇寶源等知名企業均是海珥瑪的客戶。但是，海珥瑪并不固步于此，他們仍在不斷進行研發。值得一提的是HM-828，這是中國民營企業真真正正自主研發的一款環保新產品，該產品經過《中國輕工業聯合會》組織進行科技成果鑒定，并出具了鑒定證書，證書編號：中輕聯科鑒字[2015]第011號，鑒定委員會專家認為該項目技術產品達到國際領先水平。從CAS號申請，中國環境部新物質的注冊，到歐洲Reach的注冊，海珥瑪均一一跟進落實。據了解，這款產品主要針對醫療、食品包裝等高端領域，可取代鄰苯類或含苯類的增塑劑，擁有非常穩定的客戶群，目前海珥瑪正在與中聯、山東威高等企業進行合作。何總表示，這款產品如果發展得好，將會對中國的增塑劑行業和高端環保行業起到推波助瀾的巨大作用。

????????在當前全球性能源和環境問題日益突出的情況下，開發利用可再生的生物質資源已成為研究熱點。在可再生資源中，生物基多元醇以其來源多樣、應用廣泛，備受人們關注。鑒于此，海珥瑪創建了第二大平臺——生物基多元醇平臺，與南通綠源、佳化等廠家均建立了合作關系。同時，其客戶還包括一些終端銷售的渠道，比如為宜家家居提供特殊產品。

????????何總表示，這兩大平臺目前已經形成有效銷售，占公司總銷售額的99%。至于第三大平臺——生物能源助劑平臺，因所涉及的生物基農藥助劑門檻極高，需要國家的相關認證，雖尚未形成有效銷售，但相關工作已經緊鑼密鼓地展開，有望在兩年內為公司創收。

????????優勢凸顯? 提高客戶使用價值

????????海珥瑪所從事的行業有其特殊性，卻不可避免地面臨著競爭。競爭策略的本質是創造別人無可取代的地位。那么，海珥瑪的無可取代體現在哪里呢?

????????首先，在同行中，海珥瑪是產量最大的一家企業，形成了良好的規模效益;其南北布局，囊括中國經濟最發達的珠三角和長三角，也是目前同行中在這兩大核心經濟圈占領市場地位和產業布局的唯一一家企業。

????????第二，從現有產品的核心技術突破上而言，相比同行，抑或石油類的一些同行企業，海珥瑪起步更早，擁有的核心專利更多，包括其生物基多元醇平臺，也是基于環氧大豆油技術開發的新產品，它使海珥瑪的產業鏈往下游延伸，多了一個價值獲取的渠道，其利潤增長點和潛在市場非常可觀。

????????第三，在環氧大豆的基礎上，海珥瑪仍在針對高端領域不斷研發環保新產品。比如醫療、食品包裝等產業，亟需具備市場競爭力的環保型增塑劑解決方案。歐洲規劃在未來幾年內全部禁用鄰苯類或含苯類增塑劑，目前已在實行。國內哪一款產品在性能、價格、或者環保方面能與之媲美，完全替代它?HM-828就能做到。在這個世界上，有很多國際企業為社會價值、行業開放價值而不斷地去研發、創新，他們把“環保安全”放在企業生存的第一位，很關注企業的社會責任。海珥瑪就是其中之一，偏重于企業價值觀的實現。

????????環氧大豆油這個行業，進入門檻并不高，因此與海珥瑪性質相同的企業很多。但是能夠將之做好卻并不容易。因為環氧大豆油的競爭，始于上游。擁有強大的上游供應源，就是在競爭中制勝的一個關鍵。在這一點上，國際上的ABCD四大糧商(美國ADM、美國邦吉、美國嘉吉、法國路易達孚)都是海珥瑪的上游客戶，從源頭上保證了海珥瑪的競爭力。

????????與此同時，“永遠比別人領先一步”，是海珥瑪的一個原則。早在2005年，海珥瑪將分離機引入這個行業，實現了環氧大豆油的連續化生產，并申請了專利。這項技術的出現使能源利用率得到質的飛躍，被諸多企業所采用。 “別人學會了你的技術，你就要繼續推陳出新，不能人有我有，就固步自封。領先一步，領先全局。如今，我們的南通工廠已經開始使用第七代技術了，遙遙領先于同行。”何總如是說。

????????一家企業的技術實力決定了其開發產品的能力。那么，判斷一款產品的優劣，標準是什么?對此，何總給出的答案是——客戶使用價值提高。環氧大豆油看似一個簡單的產品，但不同的客戶，所關注的指標也各不相同。比如有些客戶關注環氧酸酯、熱穩定性，有些客戶則更側重于反應活性。正因為客戶對產品指標的側重點不同，生產線的柔性設計就變得至關重要。因為只有這樣，才能在基本大工廠的前提下，根據客戶的需求微調配方，生產出合適的產品。入行生產環氧大豆油是易事，但如果沒有多年的沉淀，根本做不出客戶適用、性價比最優的產品，更遑論使用價值了。

????????加速轉型 提前落實五年規劃

????????眾所周知，企業的發展不可能永遠一帆風順，有起有伏才是常態。大至外部環境，小至內部人員流動，皆是其中的影響因素。

????????從表象上看，整個市場的嚴重萎縮和油價的持續下跌對海珥瑪造成了一定的沖擊。在這種情況下，如何加速轉型，將原定的五年計劃提前落實，形成有效的增值空間，這是海珥瑪目前面臨的一大挑戰。轉型之后，客戶的培養，技術應用的推廣，都需要著手去做。企業的管理也需更加精細化。“我們要有緊迫感和危機感，而不是只停留在嘴上。如何去調動員工的積極性，每個部門的積極性，這值得管理層深思。”何總說道。

????????據了解，海珥瑪的五年計劃期待在兩大方面有所突破：一方面，環保增塑劑HM-828取代無苯增塑劑。因為這款產品的市場容量很可觀，去年已達250萬噸，海珥瑪的目標是實現 10%的市場占有率，即25萬噸。在植物油專用脂這一塊，海珥瑪將創造三大系列產品，形成20萬噸左右的產能。另一方面，打造市場型經濟，如何利用“城市礦”概念去建立示范型基地，將地溝油、臊水油變廢為寶，幫助政府解決一些在發展循環經濟種關乎民生的問題，比如環境污染的問題，地溝油回流餐桌的問題。這是非常理想的狀態。

????????何總表示，努力實現以上目標后，未來在植物油利用這個行業內，海珥瑪的知名度和整個產業鏈運作，將會更加游刃有余。海珥瑪不止是輸出產品、還將輸出技術和服務，整合合作，讓社會資源能夠更有效地利用起來，在充分競爭環境下更有效地生存。

????????【編者總結】海珥瑪的愿景是通過植物油深加工，以生物基可再生產品替代部分石油基產品。在生產過程中，也一貫堅持著“利用綠色原料，生產綠色產品”這一信念，符合大勢。相信未來“海爾瑪”品牌產品，將會成為越來越多客戶的首選。